Spis treści
Niemniej ważne od właściwego prowadzenia firmy jest właściwe przygotowanie jej do przekazania potencjalnym następcom. Dotyczy to także przygotowania jej na wypadek sprzedaży. Zapoznaj się z naszym artykułem, żeby dowiedzieć się, co należy zrobić i o czym pamiętać przygotowując się do trzeciej drogi sukcesji, o której pisaliśmy na łamach Książki „Zmiana warty„.
Od czego zacząć zaplanowanie koncepcji sukcesji biznesu?
Poniżej prezentujemy zagadnienia, które stanowią rezultat zebranych przez lata doświadczeń w ramach współpracy z wieloma różnymi przedsiębiorcami i ich doradcami. Zagadnienia te zostały usystematyzowane wraz z Romanem Wendt – ekspertem efektywności biznesowej i operacyjnej z portfolio ponad 38-miu zrealizowanych projektów wdrażania zmian, założycielem, wieloletnim prezesem i członkiem Rady Dyrektorów Stowarzyszenia Interim Managers.
Zazwyczaj przygotowanie do sprzedaży dzieli się na następujące etapy: pytania startowe, dostępne opcje, pożądany scenariusz, plan, wybór wykonawcy, realizacja planu podniesienia wartości, dobór kupujących, due diligence i negocjacje które ostatecznie prowadzą do finalizacji transakcji.
Pytania startowe
Odpowiedź na zadane pytania będzie możliwa po chłodnej ocenie sytuacji, którą możemy przeprowadzić w następujących punktach:
- należy określić horyzont czasowy, jaki posiadamy do zrealizowania sukcesji (czym mniej czasu, tym mniej możliwości związanych z realizacją celów właściciela, opcjami przejęcia, przygotowaniem się do transakcji, poszukiwaniem kupujących, negocjacjami)
Horyzont czasowy, który wpływa na decyzje, jest następujący:- do 12 miesięcy,
- 13-24 miesiące,
- 2-5 lat,
- bliżej nieokreślony czas (okres na spokojne przygotowanie procesu sukcesji)
- cele właściciela (należy wybrać, które z celów w procesie sukcesji są dominujące):
- uzyskanie jak największej ceny/wartości firmy (w tym zgromadzonego w niej majątku) w celu spieniężenia jej,
- zachowanie spuścizny/firmy jako całości,
- zachowanie marki,
- zachowanie organizacji/zabezpieczenie pracowników
- następnie konieczna jest rozsądna ocena faktycznego, obiektywnego stanu majątku i posiadanych opcji (polegająca na zrozumieniu tego, co swoimi oczyma zobaczy przejmujący, gdy spojrzy na firmę z perspektywy tego, co stanowi dla niego wartość pomniejszoną o ryzyka i zagrożenia).
- Pomocne we właściwej ocenie może okazać się zwrócenie uwagi na:
- osiągany zysk i jego trwałość oraz przewidywalność na przełomie lat,
- poziom zaawansowania procesowego firmy,
- stopień kultury organizacyjnej.
Wstępnej odpowiedzi na te pytania można udzielić już podczas pierwszej rozmowy lub po dłuższym zastanowieniu.
Dostępne opcje sprzedaży firmy
Na tym etapie do każdej dostępnej opcji szacujemy oczekiwaną wartość firmy dla poszczególnych przypadków i prawdopodobieństwo jej uzyskania. Robimy to naprawdę na “grubych cyfrach” by zmieścić się w 1-2 dni.
Możliwe podejście do szacowania wyceny to:
- EBIT (dochód przed odsetkami i opodatkowaniem) * mnożnik (właściwy dla danej branży),
- wartość kapitału – 20% * (stany magazynowe + należności przeterminowane),
- skorygowana wartość księgowa aktywów pomniejszona o zobowiązania tzw. WAN.
Plan działań i ludzie potrzebni do jego realizacji
W zależności od wybranych pożądanych scenariuszy ważniejszymi punktami planu będą:
Likwidacja i spieniężenie wartościowych aktywów:
- przygotowanie aktywów do sprzedaży,
- maksymalne poszerzenie bazy potencjalnych kupujących,
- profesjonalne przygotowanie negocjacji i realizacji sprzedaży.
Przejęcie bazy klientów:
- kompletne wypełnienie zapisów w CRM dla klientów,
- kompletne wypełnienie zapisów w CRM dla okazji/opportunities,
- pozyskanie planów i prognoz klientów,
- podpisanie umów ramowych i długoterminowych,
Przejęcie produktu bez, lub wraz z bazą produkcyjną,
- kompletne opisanie dokumentacji produktów (projekty, dokumentacja techniczna,BOM-y, marszruty)
- opisanie i sparametryzowanie procesu produkcji (kontrolowanie TKW, efektywności pracy)
- potwierdzenie niezawodności parku maszynowego (kontrolowanie OEE, dokumentacja przeglądów i napraw)
Przejęcie rynku i integracja firmy w organizacji przejmującego (tak zwane M&A przez inwestora branżowego/konkurenta),
- podniesienie wartości firmy wynikające z ogólnie przyjętych metod wyceny,
- identyfikacja potencjalnych ryzyk i zagrożeń, na które zwróci uwagę przejmujący i potwierdzenie ich zakresu lub braku. Bez tego przejmujący przyjmie ich maksymalną wartość – choćby dla celów negocjacji,
Przejęcie firmy jako inwestycji kapitałowej, dla późniejszej odsprzedaży (fundusze inwestycyjne),
- podniesienie wartości firmy wynikające z ogólnie przyjętych metod wyceny,
- identyfikacja potencjalnych ryzyk i zagrożeń, na które zwróci uwagę przejmujący i potwierdzenie ich zakresu lub braku. Bez tego przejmujący przyjmie ich maksymalną wartość – choćby dla celów negocjacji,
- zapewnienie autonomiczności biznesowej i operacyjnej firmy (samodzielni odpowiedzialni menedżerowie, profesjonalizacja funkcjonowania obszarów, systemy zarządzania, opisane i działające procesy, i procedury)
Przejęcie firmy dla dalszego samodzielnego funkcjonowania
- podniesienie wartości firmy wynikające z ogólnie przyjętych metod wyceny,
- identyfikacja potencjalnych ryzyk i zagrożeń, na które zwróci uwagę przejmujący i potwierdzenie ich zakresu lub braku. Bez tego przejmujący przyjmie ich maksymalną wartość – choćby dla celów negocjacji,
- zapewnienie autonomiczność brandu i zaufania do niego (wycofywanie się osobistego firmowania relacji i umów z klientami i dostawcami),
- zapewnienie autonomiczności operacyjnej firmy (samodzielni odpowiedzialni menedżerowie).
Stopniowe przekazywanie firmy
Jednym ze sposobów przekazania firmy, może być stopniowe oddawanie jej w ręce osób, którym zamierzamy przekazać stery nad prowadzonym biznesem. Dzięki temu, nie będąc zmuszonym do przekazania od razu całej firmy, możemy umożliwić wdrożenie się do prowadzenia firmy rodzinnej, weryfikując działanie następców w zarządzaniu firmą. Sprzedaż części udziałów czy akcji może być atrakcyjnym rozwiązaniem m. in. dla osób chcących stopniowo wycofywać się z prowadzenia biznesu lub dla spółek chcących pozyskać nowych inwestorów. Wbrew pozorom sprzedaż części udziałów często jest dużo trudniejsza od sprzedaży wszystkich udziałów o czym można dowiedzieć się z naszego artykułu: Sprzedaż udziałów spółki z o.o. – jak ją przeprowadzić i na co zwrócić uwagę?
Przygotowanie planu awaryjnego dla sprzedaży firmy – przygotowanie testamentu
Ważnym elementem dobrze zaplanowanej sukcesji biznesu, jest przygotowanie testamentu, za pomocą którego powierzymy wybranej osobie firmę na wypadek śmierci. Jako przykład można wskazać na ujęcie w testamentach zapisów windykacyjnych dot. udziałów w sp. z o. o. Dzięki takiej konstrukcji prawnej po otwarciu spadku wskazana osoba stanie się od razu właścicielem udziałów i będzie mogła realizować założony plan.
Należy pamiętać o tym, że jeżeli po zmarłym wspólniku dziedziczy kilku spadkobierców staną się oni współuprawnionymi z udziałów. Często będzie to sytuacja niekorzystna, ponieważ współuprawnieni z udziałów mogą działać wobec spółki (wykonywać swoje prawa korporacyjne) wyłącznie przez tzw. wspólnego przedstawiciela. Co więcej, wspólny przedstawiciel musi być przez nich wyznaczony jednomyślnie – brak zgody skutkuje niemożnością jego powołania. Z kolei niewyznaczenie wspólnego przedstawiciela powoduje brak możliwości podejmowania przez spadkobierców jakichkolwiek działań w spółce.
Więcej o tym można przeczytać na portalu spolkazoo.net w artykule Sukcesja w spółce z o.o. – jak skutecznie przekazać firmę następcom?.
Fundacja rodzinna
Najbardziej kompleksowym instrumentem, za pomocą którego można zaplanować sukcesję biznesu, jest fundacja rodzinna. Co bardzo istotne – dzięki fundacji rodzinnej fundator może zdecydować, co stanie się i jak zarządzana będzie jego firma lub zgromadzony majątek (np. w wyniku sprzedaży) nie tylko w następnym, ale również w dalszych pokoleniach. Więcej o tym piszemy w artykule: Dla kogo fundacja rodzinna?
Dotychczas wielokrotnie pisaliśmy o wycenie firmy. Jeżeli chcesz wiedzieć więcej przeczytaj artykuły na naszych portalach, które pomimo upływu czasu nie straciły na aktualności:
- Jak wycenić firmę? – oblicz wartość swojego biznesu!
- Spółka z o.o. – optymalna forma prawna do sprzedaży biznesu
Jeżeli potrzebujesz wsparcia zapraszamy do kontaktu!
